Seit nunmehr 15 Jahren ist COMPRiS im Bereich Channel Management für Hersteller aus dem ITC Bereich tätig. Über 450 verschiedene Projekte für Hersteller von Hard-; Software-; und Services in Deutschland und Europa liegen hinter uns und jährlich verantworten wir in Summe über 420 Mio. EUR Umsatz. Doch der Markt verändert sich und mit dem Markt auch die Sicht auf die „Einkaufs- und Entscheidungsprozesse“ und das Partnermanagement. Die Ursachen sind vielseitig:

• die klassische IT Infrastruktur wird mehr und mehr „commodity“ und unterliegt einem harten Preiskampf. Kaufentscheider beim Kunde vergleichen techn. Daten und den Preis, echte Mehrwerte sind hier nur schwer möglich
• Die Vielzahl an innovativen Lösungen im Markt zwingt Systemhäuser und Dienstleister sich zu fokussieren weil es schlicht nicht möglich ist Kompetenz in einer derartigen Breite auszubilden und vorzuhalten
•  Aus Herstellersicht stellt sich mehr denn je die Frage mit wie vielen Partnern man eine ausreichende Marktabdeckung erreicht. Die letzten Jahre haben gezeigt, dass insbesondere in komplexeren Lösungsbereichen die Konzentration auf ein eher geringes – aber sehr loyales – Partnerökosystem auch erfolgversprechend sein kann
• Neue Lösungen – insbesondere technisch anspruchsvolle und / oder beratungsintensive werden über den „Partnerkanal“ nur sehr zögerlich in den Markt etabliert. Die Gründe sind vielfältig. Hoher Schulungs- und Zertifizierungsaufwand beim Partner, teils zu geringe „Sales Power“ um Kunden gezielt zu überzeugen, in erster Linie aber auch gut gefüllte Auftrags- (oder Servicevertrags-) Bücher die dazu führen, dass eher das bestehende Businessmodell als neue Themen in den Markt getragen werden

Gerade was Lösungsthemen wie IOT / Industrie 4.0, Cybersecurity (High Maintenance-) Security und Hybride Systeme betrifft, haben Hersteller mit der Direktansprache von potentiellen Endkunden (B2B Entscheidern) massive Erfolge zu verzeichnen. Auch IT Entscheider in Unternehmen sind – was neue Technologien betrifft – kritisch.  Sog. „Direct Touch“ oder „High Touch“ Modelle bzw. auch „Co Sell“ Modelle bei denen Hersteller und Partner gemeinsam Märkte bearbeiten nehmen eindeutig zu. Unserer Erfahrung nach mit großem Erfolg.

War bislang die „Go2Market“ Strategie einer neuen Lösung eher partnergetrieben, verschiebt sich der Fokus mehr und mehr auf die schlussendlichen Zielunternehmen. Die „Anzahl der kaufenden Partner“ rückt in den Hintergrund.

Die Fragen die sich Hersteller von innovativen Lösungen heute stellen müssen sind:

• Wie groß ist mein adressierbares Potential im B2B Umfeld?
• Welche Unternehmen sind das?
• Auf welche „Buying Behaviour“ treffen wir dort?
• Welche Partner haben zu diesen Zielunternehmen und den dortigen Buying Centern schon Zugang?
• Mit welchen kompetitiven Herstellern kooperieren diese Systemhäuser derzeit?

 D.h. die „Enterprise Potentiale“ rücken in den Vordergrund. Und zwar nicht nur bei den üblichen Top 500 „Large Accounts“, sondern auch mehr und mehr im gehobenen Mittelstand.

Dieser Entwicklung tragen wir mit unserer Transformation Rechnung. Natürlich wird COMPRiS auch weiterhin Projekte für ITC Hersteller aus Partnermanagement, Sales & Marketing durchführen. Aber ab sofort wird unser bisheriges Portfolio um den Bereich „Customer Intelligence & Enterprise Sales“ ergänzt.

Bleiben Sie gespannt, es erwartet Sie das Ergebnis umfangreicher Vorbereitung und Analysen Ihrer Zielmärkte. Wir haben neue Ansätze um ihre Marktpotentiale mit oder ohne Partner schnell zu erkennen und zu erschließen.

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