Kurz gesagt: Der Vertrieb verändert sich – radikal. Technologien, Daten und Tools treiben diesen Wandel. Doch der entscheidende Erfolgsfaktor bleibt der Mensch: seine Haltung, sein Denken, sein Mindset.
Im Mindset Coffee Podcast erklärt Gerald Holler, Founder & Managing Partner der COMPRiS GmbH, warum ein digitales Mindset längst kein Trendthema mehr ist, sondern zur Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg wird – und welche Kompetenzen dafür heute entscheidend sind.
Digitales Mindset - was das im Vertrieb bedeutet
Ein digitales Mindset bedeutet, die Situation des potentiellen Kunden in den Vordergrund zu stellen. Die Customer Journey wird quasi „rückwärts“ durchdacht.
Was bewegt den Kunden aktuell? Was sind seine unternehmerischen Herausforderungen? Welche Informationen sind davon für den Vertriebsprozess wirklich relevant? Welche „Flughöhe“ ist die richtige – CEO, technischer Leiter oder Data Center Manager?
Heute reicht es nicht mehr, die Standard-Vorteile zu positionieren und gut reden zu können. Verkäufer brauchen vernetztes Denken, technisches Verständnis und die Fähigkeit, Informationen zu filtern und situativ anzuwenden.
Die Möglichkeiten sind gestiegen – und damit die Anforderungen an moderne Vertriebe. Der moderne Vertrieb arbeitet toolgestützt, nutzt CRM-Systeme intensiv und greift auf Informationspunkte zurück, die zeigen, wo Kaufbereitschaft entsteht (Propensity to Buy) oder welche Themen aktuell Interesse wecken (Intent Signals).
Gleichzeitig bleibt die größte Herausforderung, Komplexität zu reduzieren und Relevanz zu schaffen – in einer Welt, die immer schneller, datenreicher und stärker vernetzt ist.
PROPENSITY TO BUY
Datenbasierte Vorhersage, wie wahrscheinlich ein Kunde oder Partner in nächster Zeit kauft. KI-Modelle erkennen Muster aus bisherigen Interaktionen, CRM-Daten oder Marktbewegungen und helfen, den richtigen Zeitpunkt für den Kontakt zu wählen oder schaffen Ansätze, um die eigene Lösung noch gezielter zu platzieren.
INTENT SIGNALS
Digitale Kaufsignale, die zeigen, dass sich ein Kunde aktiv mit einem Thema oder einer Lösung beschäftigt – etwa über Suchanfragen, Whitepaper-Downloads oder Websitebesuche. Sie machen sichtbar, wo gerade echtes Interesse entsteht.
Resilienz als unterschätzter Erfolgsfaktor
Mit steigendem Druck wächst auch der mentale Anspruch. Gerald Holler spricht offen über ein Thema, das in vielen Sales-Teams unterschätzt wird: Vertriebsresilienz. Täglich mit Ablehnung umzugehen, Energie zu halten und Motivation zu bewahren, erfordert mehr als Zielvorgaben oder Incentives.
Ich sage immer, unsere Seller kriegen 20 bis 30 Mal am Tag ein Nein. Das fühlt sich an, als würdest du ständig auf die Nase bekommen. Da hilft nur eines: Energielevel halten und sachlich bleiben.
Resilienz wird damit zu einer Schlüsselkompetenz – nicht als weicher Faktor, sondern als Basis für Leistung, Stabilität und Gesundheit. COMPRiS arbeitet deshalb mit Psychologen und Pädagogen zusammen, um Schulungskonzepte zu entwickeln, die mentale Stärke, Lernen und Verhalten systematisch verbinden.
Vom Testen zum Können
Digitale Transformation gelingt nur, wenn Menschen sie ausprobieren dürfen. Ein digitales Mindset heißt auch, offen mit Scheitern umzugehen und neue Ansätze früh zu testen. Erst wenn Mitarbeitende selbst erleben, dass ein neuer Weg funktioniert, entsteht echte Motivation.
Motivation kommt, wenn man spürt: Es funktioniert. Das ist der Moment, in dem aus Wissen Können wird.
So entsteht das, was COMPRiS täglich lebt: Sales Intelligence trifft Human Intelligence – das Zusammenspiel aus Daten, Methode und Mindset.
Fazit: Erfolg beginnt im Kopf
Ein digitales Mindset ist keine Schulung, sondern eine Haltung. Es verbindet Technologie, Daten und Tools mit Empathie, Lernbereitschaft und mentaler Stärke. Wer das verstanden hat, definiert Vertriebserfolg neu – effizienter, fokussierter und menschlicher.
Podcast
Wie ein digitales Mindset Vertriebserfolg definiert
Julian Knorr spricht mit Gerald Holler über die Veränderungen im Sales-Bereich – von datengetriebenen Strategien bis hin zu den mentalen Herausforderungen des Berufs. Ein spannendes Gespräch über Mindset, Sales-Exzellenz und die Zukunft des Vertriebs.
