Die „COMPRiS Insights“ beleuchten regelmäßig die Marktsituation & Trends im „Channel“. Aktuell im Fokus: die wirtschaftliche Situation und das Investitionsverhalten aus Sicht der IT-Dienstleister und Systemhäuser.
Befragt wurden 440 IT-Dienstleister, Systemhäuser und Integratoren im Zeitraum von Mai – August 2025 in Deutschland und Österreich.
Wie sehen IT-Dienstleister und Systemhäuser die allgemeine Wirtschaftslage in Deutschland und Österreich?
Die Partnerlandschaft nimmt eine deutlich schlechtere allgemeine Wirtschaftslage wahr als noch vor einem Jahr. 52 % sprechen von stagnierenden Verhältnissen, während 31 % die Lage als „eher schlecht“ bzw. rezessiv einschätzen. Nur 13 % bewerten die Situation „gut“ oder mit Aussicht auf Wachstum.
Damit wird deutlich: Die gesamtwirtschaftliche Lage wird auch in der IT-Branche als herausfordernd wahrgenommen.
Was sind die Auswirkungen auf die Unternehmenssituation der IT-Dienstleister und Systemhäuser?
Besonders stark macht sich die veränderte Investitionsbereitschaft auf Kundenseite bemerkbar: 56 % der Befragten sprechen inzwischen von deutlicher Zurückhaltung – ein Wert, der sich im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdoppelt hat (25 % in Herbst 2024).
Die Folgen dieser Entwicklung sind im Tagesgeschäft der Partner klar spürbar:
- 30 % berichten von vorsichtigen bzw. sehr zurückhaltenden Investitionsentscheidungen,
- 18 % erleben verzögerte oder verschobene IT-Projekte,
- 15 % sehen härtere Preisverhandlungen und wachsenden Margendruck,
- 8 % melden zunehmend stornierte Aufträge & reduzierte IT-Budgets
Auffällig ist zudem: Die Projektvolumina werden kleiner und die Sales Cycles länger. Der Wettbewerbsdruck zieht spürbar an – inzwischen auch bei mittleren und kleineren Projekten. Hinzu kommt, dass Partner zunehmend ein verstärktes Direktgeschäft durch Hersteller & Anbieter spüren oder zumindest vermuten, was den Druck weiter erhöht.
Und dennoch: Es gibt nur bei einer geringen Anzahl der Befragten auch positive Signale. 10 % der Befragten berichten von zusätzlichen Investitionen – insbesondere im Umfeld von IT-Dienstleistungen für die Standardisierung der IT-Infrastruktur, sowie Cloud, Hybrid Cloud und im Bereich Security.
Die größten Herausforderungen der IT-Dienstleister
Auf Unternehmensebene stehen für Partner derzeit zwei Themen ganz oben:
- Kundengewinnung und Sales Pipeline (25 %)
- Personal-Kompetenz: Fach- und Führungskräfte fehlen, während die technische Komplexität in Projekten steigt (32 %).
Gleichzeitig kämpfen die IT-Dienstleister mit steigenden Kosten bei Einkauf und Betrieb sowie einem spürbaren Margendruck.
Zunehmend rückt auch das Portfolio-Management in den Fokus: Die Priorisierung von IT-Themen, Lösungen und Anbietern wird – bei gleichzeitig steigenden Kundenerwartungen – zu einer immer größeren Herausforderung. Die Erreichung der Anforderungen für den Erhalt oder Ausbau des Partnerstatus sind als Aspekt neu hinzugekommen. Der Aufwand für Zertifizierungen, Schulungen und die Erfüllung Mindestumsatz oder Kompetenznachweisen gestaltet sich in der aktuellen wirtschaftlichen Lage noch komplexer als bisher.
Viele IT-Dienstleister und Systemhäuser kommen aus Jahren des Wachstums. Heute stehen sie jedoch im Spagat zwischen wachsender technischer Komplexität, steigenden Kundenerwartungen und massivem Wettbewerbsdruck – eine Situation, die in dieser Intensität für viele Partner neu ist.
Investitionen & Kürzungen: Pflicht und Kür
Die wichtigsten Investitionsbereiche der Kunden sind aus Sicht der IT-Dienstleister aktuell klar erkennbar:
- IT-Dienstleistungen (19 %)
- IT-Infrastruktur (18 %)
- Cloud & Hybrid Cloud (16 %)
- Security (16 %)
Das Fazit der Partner lautet: Die IT-Budgets stehen unter Druck – und werden neu priorisiert.
Auffällig ist außerdem: Das Thema Künstliche Intelligenz spielt bei den befragten IT-Dienstleistern und Systemhäusern in den Investitionsentscheidungen bislang noch kaum eine Rolle (2 %). Für die Infrastruktur-Partner zeigt sich KI aktuell noch nicht als relevanter Trend in den IT-Budgets bei Integrationsprojekten.
Neben den Fokusthemen wird aber auch sichtbar, wo Kunden den Rotstift ansetzen – teils in denselben Bereichen, die gleichzeitig als unverzichtbar gelten.
UNSER FAZIT
Herausfordernde Zeiten auch für IT-Dienstleister und Systemhäuser: noch näher an die Wertschöpfung der Kunden
Die Ergebnisse zeigen klar: Es bleibt herausfordernd für IT-Dienstleister. Zum einen aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Lage, zum anderen durch steigende Komplexität und wachsenden Anforderungen der Kunden.
Die IT-Investitionen stehen derzeit noch stärker in Frage, wenn diese nicht einen direkten Mehrwert auf Kundenseite in der betrieblichen Wertschöpfung oder Kostenoptimierung zeigen. Die IT-Dienstleister & Systemhäuser stehen zudem vor der Aufgabe erfolgreiches Neukundengeschäft zu forcieren.
Und doch gibt es Chancen:
- Renewals und Tech Refresh lassen sich auf Kundenseite nicht endlos verschieben.
- Security, Prozess-Digitalisierung und KI erhöhen den Investitionsdruck auf Kundenseite.
- Partner, die hier mit den richtigen Lösungen auftreten, generieren trotz Zurückhaltung Wachstum
Für Hersteller und Vendoren bedeutet das:
- Opportunity & DealReg / Project Pricing die Partner achten jetzt noch stärker auf funktionale und Marktfähige Preisgestaltung
- Partner Enablement – IT-Dienstleister brauchen in Teilen stärkere Unterstützung, um die richtigen Argumente im Sales-Prozess bereit zu haben.
- Partner Engagement & Aktivierung: Unsere Erfahrung zeigt, dass bei vielen Partnern immer noch vertriebsseitig Optimierungsbedarf besteht, hier kann eine funktionale Partnerdurchdringung und gezieltes Partner Management wertvolle Impulse setzen
- Hersteller-Anforderungen – für manche Systemhäuser stellen die Zertifizierungs- & Business-Anforderungen (Threshold, Seats etc.) hinsichtlich Partnerlevel eine Herausforderung dar, das gilt es im Blick zu behalten
Wie sieht es in Ihrer „Partnerlandschaft“ aus – lassen Sie uns gerne in den Austausch gehen.
Wir freuen uns über Ihre Antwort.
Hinweis: Unsere nächste Partner Insights Befragung kommt in Kürze – hier geht es um das Thema Datensouveränität bei Cloud und as a Service Lösungen.
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