Geschwindigkeit vor Marge.
Immer wieder diskutiert aber nicht wirklich valide erfassbar: Wieviel Kopf steckt in B2B Entscheidungen und wieviel Bauchgefühl spielt am Ende die entscheidende Rolle? – Doch wer würde bei einer Umfrage schon „Intuition“ als Entscheidungskriterium nennen? Wir haben uns jedoch die Frage gestellt: Basieren die Entscheidungen für ein erfolgreiches Opportunity Management tatsächlich ausschließlich auf Preis und Marge? Und wenn nicht, welche Faktoren sollte man als Unternehmen im Blick behalten?
Gesprochen haben wir mit einer Auswahl aus den Top 1000 Systemhäusern und IT Services Anbietern im DACH Raum.
Was sind aus Partnersicht die relevanten Erfolgsfaktoren für ein gelungenes Opportunity Management?
Hier die TOP 4 der 16 genannten Kriterien:
4. PLATZ
PERSÖNLICHER KONTAKT
Knapp hinter Platz 3 und daher für uns noch zwingend erwähnenswert. Einen persönlichen Ansprechpartner für die Projektabstimmung sehen 42% unserer befragten Partner als relevant. Damit haben Hersteller zugleich die Chance feste Beziehungen zu ihren Partnern aufzubauen.
3. PLATZ
PREIS & MARGE
Mit 44% landen Projektpreis und Marge punktgleich gerade noch auf dem Siegertreppchen. Ein guter Preis ist demnach wichtig, aber nicht mehr allein verantwortlich für eine erfolgreiche Projektumsetzung.
2. PLATZ
SCHNELLIGKEIT & ERREICHBARKEIT
IM SALES SUPPORT
46% sehen die Schnelligkeit der Angebotserstellung und -abgabe als relevanten Faktor, um gegenüber ihren Kunden selbst verbindlich agieren zu können.
1. PLATZ
LIEFERGESCHWINDIGKEIT UND VERFÜGBARKEIT
55% der Befragten nennen die Liefergeschwindigkeit und Verfügbarkeit der Produkte sowie die verbindliche Aussage darüber als wesentliches Entscheidungskriterium und ziehen Schnelligkeit dem Preis und der Marge vor.
Wodurch kann die Entscheidung beschleunigt werden? Was wünschen Sie sich von Ihrem Partner?
Prozessgeschwindigkeit – 58%
Demogeräte – 52%
Technischer Support – 50%
Diese TOP 3 der Entscheidungs-Booster stehen auf der Wunschliste der Partner ganz oben, wenn es um die Beschleunigung der Entscheidung geht. Neben der Optimierung der Prozesse führt eine kompetente Präsentation beim Endkunden zu einem erfolgreichen Projektgeschäft zwischen Herstellern und Business-Partnern.
Die Verstärkung durch KAM (3%), Messeauftritte (7%) oder spezifische Produktfeatures (6%) werden nachrangig gewertet.
Interessieren Sie die weiteren Platzierungen? Die ausführlichen Ergebnisse der Umfrage senden wir Ihnen gerne zu:
