Wenn Lieferfähigkeit wichtiger wird als Herstellerloyalität
Zwischen März und Mai 2026 haben wir 387 IT‑Dienstleister, Systemhäuser und Systemintegratoren in Deutschland und Österreich zu den aktuellen Komponentenengpässen im Server‑ und Storage‑Umfeld befragt.
Die Ergebnisse zeigen deutlich: Preissteigerungen von teilweise mehreren hundert Prozent, fehlende Lieferfähigkeit und kurzfristig wechselnde Verfügbarkeiten erhöhen den Druck im gesamten Channel.
Projekte verschieben sich, Sales Cycles verlängern sich und Partner müssen Angebote teilweise mehrfach neu kalkulieren. Gleichzeitig verändert sich das Verhalten im Markt: Verfügbarkeit, Transparenz und belastbare Lieferzusagen werden zunehmend wichtiger als klassische Herstellerloyalität.
Betroffenheit:
Engpässe sind kein Randphänomen mehr
Die große Mehrheit der befragten Partner ist bereits direkt von Komponentenengpässen betroffen.
88 % der Systemhäuser und IT‑Dienstleister berichten von Engpässen im Tagesgeschäft, mehr als die Hälfte sogar sehr stark.
Nur 4 % geben an, aktuell gar nicht betroffen zu sein.
Für Sales‑ und Channel‑Verantwortliche bedeutet das: Komponentenengpässe sind kein Einzelfall, sondern ein struktureller Faktor, der Go‑to‑Market, Forecast und Pipeline‑Management direkt beeinflusst.
Business‑Impact:
Verschobene Projekte, längere Sales Cycles, höherer Aufwand
Die Auswirkungen der Komponentenengpässe sind im Tagesgeschäft deutlich spürbar – sowohl auf Umsatz- als auch auf Prozessebene, und das nicht nur beim Hersteller und Distributor, sondern auch beim Partner. Preise verändern sich teilweise innerhalb weniger Tage oder Stunden. Angebote müssen mehrfach angepasst, alternative Konfigurationen geprüft und Kundenbudgets neu bewertet werden.
24 % der Befragten berichten von verschobenen Projekten und entsprechenden Auswirkungen auf Umsatz und Planungssicherheit.
17 % sehen deutlich längere Sales Cycles und Projektlaufzeiten.
15 % erleben einen massiv höheren Aufwand, da Angebote mehrfach aktualisiert und Ersatzprodukte geprüft werden müssen.
Gleichzeitig beobachten 14 % eine stärkere Offenheit der Kunden für alternative Modelle wie Cloud- oder DCaaS-Lösungen.
Damit verschieben sich erste Infrastrukturentscheidungen zunehmend weg von klassischen On-Premises-Investitionen hin zu flexibleren Betriebs- und Bezugsmodellen. Noch ist das kein flächendeckender Trend – die Entwicklung zeigt jedoch, dass Lieferfähigkeit und Planbarkeit inzwischen direkten Einfluss auf Architektur- und Betriebsentscheidungen haben. Nur 8 % der Befragten geben an, dass ihre Kunden die Situation weitgehend akzeptieren und höhere Preise oder längere Lieferzeiten hinnehmen. Gleichzeitig spüren 5 % eine Belastung der Kundenbeziehung, weil der Channel‑Partner als Verantwortlicher für Verzögerungen wahrgenommen wird.
Für Hersteller heißt das: Wer seine Partner im Engpass nicht aktiv unterstützt, riskiert nicht nur Pipeline, sondern auch Vertrauen beim Endkunden.
Herstellerauswahl: Verfügbarkeit schlägt Loyalität
Engpässe wirken direkt auf die Bewertung und Auswahl von Herstellern durch die Partner.
38 % der Befragten sehen nur geringe Unterschiede zwischen den Herstellern, da aus ihrer Sicht nahezu alle Anbieter von vergleichbaren Engpässen betroffen sind.
Gleichzeitig verändert sich das Entscheidungsverhalten im Channel deutlich:
23 % fokussieren sich klar auf den Player mit der besten Kombination aus Preis und Lieferzeit.
16 % priorisieren zuverlässige Hersteller mit transparenter Kommunikation und klaren Lieferprognosen, auch wenn diese nicht die günstigsten oder schnellsten sind.
15 % sagen explizit: Kurzfristig verfügbare Lösungen sind aktuell wichtiger als bestehende Herstellerloyalität oder Partnerstatus.
Damit verschiebt sich der Maßstab im Channel spürbar: Die Frage lautet vielerorts nicht mehr nur: „Mit welchem Hersteller arbeiten wir strategisch?“ Sondern zunehmend: „Wer kann überhaupt liefern?“. Statt klassischer Programm‑Loyalität rücken Planbarkeit, Transparenz und tatsächlich verfügbare Lieferketten in den Mittelpunkt.
Kundensicht: Überraschung statt Vorbereitung
Auch auf Kundenseite sorgt die Entwicklung vielerorts für Unsicherheit.
39 % der Partner berichten, dass ihre Kunden von den aktuellen Preissteigerungen und Lieferproblemen überrascht reagieren. In den klassischen Medien wird dazu noch kaum berichtet.
Nur 7 % sehen Kunden, die aktiv vorbereitet sind und Investitionen sowie Implementierungen bewusst vorziehen.
19 % empfinden die Entwicklung aus Kundensicht als erwartbar, 15 % kennen vergleichbare Situationen aus der Vergangenheit.
Für den Vertrieb bedeutet das: Channel‑Partner müssen heute nicht nur Lösungen verkaufen, sondern gleichzeitig Markt‑ und Lieferkettenrisiken erklären, Erwartungen managen und kurzfristig Alternativen strukturiert aufzeigen.
UNSER FAZIT
Was verändert sich damit für Sales‑ & Channel‑Direktoren?
Die Ergebnisse zeigen deutlich: Komponentenengpässe beeinflussen inzwischen nicht mehr nur Einkauf und Logistik, sondern verändern auch Vertriebs- und Partnerprozesse im Channel.
Daraus lassen sich drei zentrale Handlungsfelder ableiten:
Transparente Pipeline‑ und Lieferkettenkommunikation
Transparente Kommunikation zu Lieferfähigkeit, Verfügbarkeiten und realistischen Zeitfenstern gewinnt massiv an Bedeutung. Hersteller, die ihren Partnern frühzeitige Informationen, realistische Lieferprognosen und klare Szenarien bieten, verbessern ihre Position im Auswahlprozess deutlich.
Verfügbarkeit als integraler Teil der Value Proposition
In vielen Deals entscheiden aktuell nicht nur Preis und Technologie, sondern die Frage: „Wann kann ich liefern?“ – insbesondere im Infrastruktur‑Geschäft. Partner honorieren verlässliche Zusagen und belastbare Alternativen.
Channel‑Enablement in der Kommunikation zum Endkunden
Für Sales‑Teams im Channel entsteht dadurch zusätzlicher Druck: Sie brauchen Argumentationshilfen und Best Practices, um Projektverschiebungen, Preisanpassungen und alternative Architekturen (z. B. Cloud, DCaaS) proaktiv zu erklären und mit Kunden einzuordnen.
Für Hersteller bietet sich hier die Chance, gemeinsam mit ihren Partnern neue Angebots‑ und Liefermodelle zu etablieren, die Engpässe abfedern und gleichzeitig den Umsatz sichern.
GERALD HOLLER – Geschäftsführer COMPRiS GMBH
Unser Zugang: Market Insights als Steuerungsinstrument
Mit den COMPRiS Market Insights liefern wir Herstellern und Channel‑Verantwortlichen eine faktenbasierte Sicht darauf, wie Systemhäuser und IT‑Dienstleister aktuelle Marktveränderungen erleben – von Komponentenengpässen über wirtschaftliche Lage bis hin zu KI‑basierter Portfolioentwicklung. Auf Basis dieser Insights unterstützen wir unsere Kunden dabei, Go‑to‑Market‑Strategien, Partnerprogramme und Sales‑Execution gezielt an den realen Pain Points der Partner auszurichten.
Wer die Perspektive seiner Channel‑Partner und deren Endkunden versteht, kann Engpässe nicht nur managen, sondern in Wachstums‑ und Differenzierungspotenziale übersetzen.
Die Ergebnisse basieren auf einer COMPRiS Market-Insights-Umfrage unter 387 IT-Dienstleistern, Systemhäusern, Systemintegratoren und Service-Providern in Deutschland und Österreich, durchgeführt zwischen März und Mai 2026.
Befragt wurden Geschäftsführer, Vertriebsleiter sowie Verantwortliche für Herstellerauswahl und Portfolio-Management.
Die COMPRiS Market Insights liefern regelmäßig datenbasierte Einblicke zu Markttrends, Reifegraden und Herausforderungen im indirekten Vertrieb und Channel-Umfeld.
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